Tiesitkö, että jopa 60 % B2B-ostopäätöksistä tehdään ennen kuin myyjä astuu kuvaan? Tämä tilasto kertoo ainakin yhden asian: asiakkaat ovat nykyään paremmin informoituja kuin koskaan. He etsivät ratkaisuja, eivät tuotteita tai palveluita. Kun tämä fakta on tiedossa, niin miksi suurin osa myynnistä epäonnistuu?
Vastaus on yksinkertainen, monessa myyntikohtaamisessa unohdetaan keskittyä asiakkaan aitoihin tarpeisiin. Kuinka monta kertaa käy niin, että myyjä yrittää monologimaisesti myydä tuotettaan tai palvelujaan ratkaisun sijaan. Ratkaisua ei oikeastaan voi edes tietää, jos asiakasymmärrykseen ei keskity. Kaksi korvaa ja yksi suu on paras ohje asiasta ymmärtävän ratkaisumyyjän oppikirjasta.
Asiakasymmärrys on ratkaisumyynnin sydän
85 % asiakkaista sanoo, että heidän asiakaskokemuksensa on yhtä tärkeä kuin itse tuote tai palvelu. Tämä kuvastaa, kuinka merkittävässä roolissa tunteet ovat asiakassuhteessa. Asiakkaat haluavat tuntea, että heidän tarpeensa on ymmärretty ja että heistä välitetään.
Asiakasymmärrys on ratkaisumyynnin perusta, koska se mahdollistaa syvemmän yhteyden asiakkaan liiketoiminnan haasteisiin ja tavoitteisiin. Tämän ymmärryksen avulla voit tarjota heille räätälöityjä ratkaisuja, jotka eivät vain ratkaise ongelmia, vaan myös rakentavat luottamusta ja uskollisuutta.
Kuuntele, ymmärrä, toimi
1. Kuuntele enemmän kuin puhut
Pelkkä tuotelista tai palvelukatalogi ei vakuuta asiakasta. Kyselytutkimukset osoittavat, että asiakkaat arvostavat enemmän sitä, kuinka hyvin heitä kuunnellaan. Tunteet nousevat esiin siinä, kun asiakas kokee tulleensa kuulluksi ja ymmärretyksi. Empatia on ratkaisumyynnin salainen ase.
2. Räätälöi viestisi asiakkaan maailmaan
Asiakasymmärryksen avulla voit siirtyä tuote-esittelystä ongelmanratkaisijaksi. Kun asiakas huomaa, että olet todella paneutunut heidän liiketoimintansa haasteisiin ja tarjoat ratkaisuja, jotka parantavat heidän päivittäistä toimintaa, syntyy vahvempi tunneside.
3. Ole osa asiakkaan tarinaa
Asiakkaat haluavat myyjiä, jotka ovat enemmän kuin vain kauppakumppaneita. He haluavat luotettavia neuvonantajia, jotka ovat valmiita kulkemaan heidän rinnallaan. Myös silloin, kun asiat eivät mene suunnitellusti. Aito sitoutuminen asiakkaan menestykseen herättää tunteita, ja juuri nämä tunteet synnyttävät pitkiä asiakassuhteita.
Faktojen voima ja tunteiden veto
Ratkaisumyynnin menestys riippuu siitä, kuinka hyvin pystyt tasapainottamaan faktat ja tunteet. McKinseyn tutkimuksen mukaan yritykset, jotka investoivat vahvaan asiakasymmärrykseen, näkevät jopa 60 % paremman kasvuvauhdin verrattuna kilpailijoihin, jotka eivät tätä tee. Tämä ei ole sattumaa vaan tulosta siitä, että asiakkaan tarpeisiin vastaaminen ja tunteiden huomioiminen tekee myynnistä henkilökohtaisempaa ja tehokkaampaa.
Ratkaisumyynti ei ole vain myyntiprosessi, se on asiakkaan tarinan jatkamista ja parantamista. Asiakasymmärryksen avulla sinusta tulee asiakasta auttava strateginen kumppani, joka pystyy ennakoimaan ongelmat, tarjoamaan ratkaisuja ja vahvistamaan asiakkaan tunteen siitä, että heidän menestymisensä on myös sinun tavoitteesi.
Miksi asiakasymmärrys on tulevaisuuden voittava strategia?
Asiakasymmärryksen avulla voit ylittää odotukset ja luoda kestäviä asiakassuhteita, jotka perustuvat luottamukseen ja molemminpuoliseen arvostukseen. Kyse ei ole koskaan vain liiketoiminnasta vaan ihmisten välisestä yhteistyötä, jossa myyjän rooli on auttaa asiakasta menestymään.
Oletko valmis kasvattamaan myyntiäsi aidon asiakasymmärryksen kautta? Nyt on aika nostaa myynti uudelle tasolle ja rakentaa asiakassuhteita, jotka kestävät pitkään.
