Taustamme on yli 20 vuoden kokemus B2B-myynnin johtamisesta, strategiatyöstä ja kansainvälisestä kasvusta. Olemme työskennelleet kasvavien pk-yritysten, kasvuyhtiöiden ja pörssiyhtiöiden kanssa eri toimialoilla, yhteensä useiden kymmenien yritysten kanssa.
Kerta toisensa jälkeen kohtasimme saman tilanteen. Hyvä yritys, hyvät ihmiset, selkeät kasvutavoitteet. Strategia kirjoitettu, myyntiä kehitetty, markkinointiin panostettu. Silti kasvu ei lähtenyt.
Kun kaivoi syvemmälle, syy löytyi lähes aina samasta paikasta: yritys ei tuntenut asiakkaitaan riittävän hyvin. Ei siksi, ettei asiakkaita tavata, vaan siksi, että oikea tieto ei koskaan kulkeutunut strategiaan eikä myyntiprosessiin.
Tämä ei ole teoria. Se on 200+ hankkeen havainto. Ja se on syy, miksi perustimme Voitto Groupin.
Kun kysyimme tätä johdolta ja myyntitiimeiltä, vastaus oli lähes aina sama: ”Arvaileemme.” Kun kysyimme asiakkailta suoraan, he kertoivat aivan eri tarinan.
johtajista luulee tuntevansa asiakkaansa paremmin kuin oikeasti tuntee
Bain Customer Experience Study
hanketta, sama löydös toistuu toimialasta riippumatta
Voitto Group, 2018-2026
Nämä eivät ole oletuksia, ne ovat toistuvia löydöksiä, suoraan asiakkaiden suusta, neutraalissa haastattelussa kerrottuna.
Johto uskoo tuntevansa asiakkaan koska käy tilaisuuksissa. Myyntitiimi koska kuulee vastaväitteet. Kumpikin näkee vain osan totuudesta, eikä kukaan yhdistä niitä systemaattisesti.
”Johto uskoi kilpailuedun olevan tuotteessa. Myynti näki hinnan ratkaisevana. Asiakkaat kertoivat kolmannen tarinan.”
Asiakkaat antavat omalle toimittajalleen sosiaalisesti hyväksyttävän vastauksen. Kritiikki ja todelliset vaihtosyyt tulevat esiin vain neutraalissa haastattelussa ulkopuoliselle haastattelijalle.
”Yksikään kuudesta ei kokenut tulleensa kuulluksi ennen tarjousta, vaikka myyntitiimi teki täyden työn.”
Systemaattinen tarvekartoitus ennen tarjousta on tehokkain yksittäinen erottautumistekijä. Se on lähes aina tekemättä, myös kilpailijoilla. Se on ilmainen kilpailuetu, jota kukaan ei vielä käytä.
”Systemaattinen asiakaskuuntelu on harvinaista, tässä on mahdollisuus erottautua.”
Jokainen hanke alkaa samasta paikasta: ennen kuin rakennamme mitään, ymmärrämme ensin mistä on kyse. Lähdemme liikkeelle nykytilan kartoituksella, emme oletuksista.
Haastattelemme johdon ja myyntitiimin. Mitä tiedetään, mitä oletetaan, missä on ristiriitoja? Johdon strateginen näkemys ja operatiivisen tiimin arki eivät aina kohtaa, ja se aukko on kriittistä ymmärtää ennen kuin mennään asiakkaille.
Aina johto ja tiimi ensin.
Haastattelemme teidän asiakkaitanne ulkopuolisena, puolueettomana haastattelijana. He kertovat meille asioita, joita eivät kerro omalle myyjällenne, ostopäätöksen todelliset syyt, kehitystoiveet, vertailu kilpailijoihin.
Tyypillisesti 10, 20 syvähaastattelua.
Analyysin pohjalta rakennamme konkreettiset toimenpiteet ja jalkautamme ne käytäntöön. Ei raporttia hyllylle, vaan muutos, joka näkyy myynnissä, asiakkuuksissa ja kasvussa.
Emme jätä suunnitelmaa, jäämme tekemään.
Kasvukumppanin valinnassa on isoja eroja. Tässä mitä me teemme toisin, ilman konsultti-fraaseja.
Emme kirjoita arvoja seinälle, vaan testaamme ne arjessa. Nämä neljä ovat kulkeneet mukanamme ensimmäisestä hankkeesta lähtien.
Radikaali avoimuus. Uskallamme sanoa myös ne asiat, jotka eivät ole miellyttäviä kuulla, jos ne ovat välttämättömiä kasvun kannalta. Luottamus on edellytys sille, että voimme toimia aidosti asiakkaan kumppanina, ei vain ulkopuolisena neuvonantajana.
Emme anna neuvoa ja poistu. Kannamme vastuun lopputuloksesta yhdessä asiakkaan kanssa. Tämä näkyy palvelumalleissa, joissa asiantuntijamme voi ottaa operatiivisen vetovastuun esimerkiksi myynnin johtamisesta tai kansainvälistymisen läpiviennistä.
B2B-konsultointia pidetään usein vakavana ja ryppyotsaisena. Me teemme tätä työtä pilke silmäkulmassa. Inspiroiva ja positiivinen ilmapiiri parantaa tutkitusti luovuutta ja ongelmanratkaisukykyä, ja tekee yhteistyöstä asiakkaalle mielekästä myös vaikeissa muutoksissa.
Staattinen tila on taantumista. Sovellamme oppivan organisaation periaatetta sekä omaan tekemiseemme että asiakkaiden kanssa. Palveluitamme ei ole hakattu kiveen, vaan iteroimme niitä jatkuvasti asiakaspalautteen ja datan pohjalta.
Olette suoraan yhteydessä kolmeen perustajaan, jotka tekevät työn itse. Yli 20 vuoden kokemus johdosta, konsultoinnista, kasvuyhtiöistä ja pörssifirmoista.
Digitaalisten palveluiden globaali skaalaus ja kansainvälinen kasvu. Myyntiorganisaatioiden rakentaminen, kaupallisten toimintamallien kehittäminen ja arvolähtöisten myyntiprosessien johtaminen. Painopiste ratkaisumyynnissä, jossa kauppa syntyy asiakkaan oikeista ostokriteereistä.
Aiemmin toimitusjohtaja Kiva. Taustaa: Dustin Group, Fox Racing, Arwidson.
Strategioiden jalkautus mitattaviksi tuloksiksi. Kansainväliset kasvustrategiat ja markkinoiden haltuunotto rajojen yli. Kasvusuunnan, kaupallisten rakenteiden ja liiketoimintamallien kokonaisvaltainen uudistaminen.
Aiemmin Director PwC. Taustaa: Deloitte, EY, Nokia.
Yritysjärjestelyt, yrityskauppojen jälkeinen yhdistäminen sekä strateginen arvonluonti. Liiketoiminnan tehostaminen, talouden ohjaus ja suorituskyvyn parantaminen. Strategisten tavoitteiden muuttaminen todelliseksi taloudelliseksi hyödyksi.
Aiemmin toimitusjohtaja Chilitaito. Taustaa: Lidl, Microsoft, FootBalance.
