Miten tuorein silmin tehty mystery shopping avasi F-Securelle ja sen operaattorikumppaneille konkreettisen polun nostaa myymälämyynti uudelle tasolle.
Mystery shopping -hankkeen kokonaiskesto, suunnittelusta operaattorien purkuun
Operaattorin myymäläverkostoa käytiin läpi tuorein silmin
Operaattorikumppania myy F-Securen tuotetta maailmanlaajuisesti
Tutkimus kytkettiin suoraan kevään liiketoiminnan kehitysohjelmaan
F-Secure on globaali tietoturvayritys, jonka kuluttajatuote suojaa miljoonia käyttäjiä yli sadan operaattorikumppanin kautta ympäri maailmaa. Suomessa yritys on selkeä markkinajohtaja kuluttajatietoturvassa, ja sen tuotetta myydään suurelta osin operaattoreiden omilla brändeillä. F-Securen operaattoriliiketoimintaa Suomessa ja Baltiassa johtaa Jussi Koskinen.
Vuoden 2026 alussa F-Secure halusi päivittää tilannekuvan siitä, miten operaattorikumppaneiden myyjät esittelevät ja myyvät F-Securen tietoturvatuotetta myymälöissä. Edellisestä vastaavasta tutkimuksesta oli kulunut aikaa, ja tällä kertaa lähestymistapa oli uusi: F-Secure halusi kumppanin, jolla ei olisi laajaa kokemusta tietoturvasta.
F-Securen tavoite oli kaksitahoinen. Ensinnäkin haluttiin kartoittaa myyjien osaamisen taso liikkeissä, eli miten F-Securen tietoturvatuote esitellään ja miten myyntiprosessi rakentuu. Toiseksi tavoitteena oli luoda vertailukelpoinen pohja vuotta aiemmin tehtyyn mystery shopping -tutkimukseen, jotta kehityksen suunta olisi näkyvissä.
F-Secure pyysi tarjouksia useilta toimijoilta ja päätyi tietoisesti Voittoon, jolla ei ollut syvää kokemusta tietoturva-alasta. Tämä oli strateginen valinta.
Voitto Group suunnitteli uudenlaisen mystery shopping -prosessin, jossa operaattoreiden valitut myymälät käytiin läpi mystery shopping -konseptin mukaisesti. Tutkimuksen keskiössä ei ollut pelkän datan tuottaminen, vaan käytännönläheinen kuva siitä, mitä myymälässä todella tapahtuu, kun asiakas kysyy tietoturvasta.
Lähtökohtana oli, että tutkimuksen toteuttajat eivät tunteneet F-Securen tuotetta eivätkä olleet harjaantuneita tietoturvan ostoprosessiin. Tämä antoi mahdollisuuden tunnistaa kohtia, joita alan ammattilainen ei välttämättä huomaa.
Mystery shopping -hankkeen kokonaiskesto oli kahdeksan viikkoa. Vaiheet etenivät näin:
Viikot 1 ja 2. Prosessin suunnittelu ja kysymysrunko sekä vertailupohja aikaisempaan tutkimukseen.
Viikot 3, 4 ja 5. Myymälävierailut kolmen operaattorin verkostossa.
Viikot 6 ja 7. Synteesi ja konkreettiset kehitysehdotukset.
Viikko 8. Purku operaattorikumppaneiden kanssa.
Erityisen positiivinen huomio oli, että tutkimus ei keskittynyt virheiden etsimiseen, vaan se avasi F-Securelle ja operaattoreille näkymän siihen piilevään potentiaaliin, joka myymälöissä odotti hyödyntämistään. Tulokset osoittivat, että tietoturvassa on kyse paljon suuremmasta asiakaskohtaamisesta kuin pelkästä teknisestä lisäosasta, ja ne antoivat konkreettiset eväät myynnin tason nostamiseen.
Havainnot mahdollistivat neljä merkittävää kehitysaskelta.
Ostamisen helpottaminen. Kun selkeät hinnat tuodaan proaktiivisesti esiin, asiakkaan kynnys ostaa madaltuu huomattavasti.
Myyntityön helpottaminen työkaluilla. Tunnistettiin tarve fyysisille muistutuksille ja vertailupohjille, jotka auttavat myyjää ottamaan aiheen puheeksi luontevasti.
Asiakaskohtaamisen syventäminen. Parhaat tulokset saavutetaan, kun teknisen jargonin sijaan puhutaan aidosta arjen turvasta ja huolenpidosta.
Viestinnän kirkastaminen. Saatiin arvokasta tietoa siitä, miten sisäistä koulutusta ja tuote-eroja voidaan selkeyttää, jotta myyjien on helpompi onnistua työssään.
Lopputuloksena saatiin arvokas tilannekuva ja konkreettinen kehityspolku, joka ei jumiutunut sormella osoitteluun, vaan tarjosi operaattoreille innostavan ja selkeän polun kääntää myymäläkohtaamiset asiakkaille arvoa tuottaviksi.
Voiton tapa työskennellä erottui edukseen F-Securelle aiemmin tutuista toimijoista. Ensimmäinen selkeä ero oli reagointinopeus: viesteihin vastattiin minuuteissa, ei päivissä, ja työ eteni selkeällä rytmillä. Toinen ero oli lähestymistapa: Voitto ei tuonut pöytään valmiita malleja, vaan sparrasi koko prosessin ajan yhdessä F-Securen kanssa.
Tämä näkyi konkreettisesti myös tulosten ja löydösten läpikäynnissä. Voitto käsitteli löydökset aina positiivisuuden ja kannustamisen kautta.
Mystery shopping -tutkimus ei jäänyt pelkäksi analyysiksi, vaan kytkeytyi suoraan F-Securen kevään 2026 liiketoiminnan kehitysohjelmaan. Tutkimuksen löydökset toimivat lähtölaukauksena uudelle myynnin lähestymistavalle, jossa keihäänkärki siirtyi ominaisuuksista mielenrauhan tarjoamiseen.
30 sekunnin sääntö. Asiakkaan tervehtiminen ja tarpeen tunnistaminen heti myymälään saapumisen ensiminuutilla.
Emotionaaliset skriptit. Mielenrauhan tarjoaminen ominaisuuslistojen sijaan, lapsen ja perheen turvallisuus keskiössä.
100 prosenttia suojattu asiakas -konsepti. Myyjän sisäinen tavoitekuva siitä, mitä asiakkaalla on oltava, jotta hän on oikeasti suojattu.
POS-muistutukset. Myymälän omat visuaaliset ja konkreettiset muistutukset myyjälle tarjoamasta.
Vertailupohja vuoden aikaisempaan tutkimukseen. Seuraavalle mystery shoppingille jää valmis mittari kehityksen suunnasta.
Kun F-Securen Jussi Koskiselta kysyttiin, miten hän suosittelisi Voittoa, hän vastasi kolmella sanalla: kokemus, näkemys ja ammattitaito.
F-Securen tilanne on tuttu monelle B2B-yritykselle, joka myy tuotteita tai palveluja kumppaniverkoston kautta. Tuote on hyvä, brändi on vahva, mutta loppuasiakkaan kohtaaminen tapahtuu jonkun toisen myymälässä, jonkun toisen myyjän suulla. Silloin ainoa tapa tietää, mitä todella tapahtuu, on mennä paikan päälle.
Jos haluatte tietää, miten juuri teidän tuotettanne todella myydään asiakasrajapinnassa, asia kannattaa selvittää konkreettisesti.
Yksi kysymys, jonka voit miettiä juuri nyt. Kuinka varma olette siitä, mitä asiakkaanne kuulee, kun hän kysyy teidän tuotteestanne jonkun toisen myymälässä?
Käydään läpi tilanteenne ja katsotaan, miten saatte konkreettisen kuvan siitä, miten tuotettanne myydään asiakasrajapinnassa. Aloitetaan keskustelusta. Ensimmäinen on maksuton.
