FP-Tuotteilla toimitus oli hiottu kuntoon ja myyjät osaavia. Seuraava kasvun paikka oli luoda yhteinen tapa tehdä ratkaisukeskeistä myyntiä. Rakensimme sen FP:n omien vahvuuksien pohjalta: myynnin pelikirjat ja viikoittaisen johtamisen. Vuodessa tilaukset kääntyivät 18 prosentin kasvuun haastavilla markkinoilla.
Tarinan vaiheet
Kun markkina hiljenee, ensimmäinen reaktio on usein tehdä enemmän: enemmän yhteydenottoja, enemmän tarjouksia, enemmän myyntiä. FP-Tuotteissa lähdettiin toiseen suuntaan.
FP-Tuotteet on johtava suomalainen tilanjakoratkaisujen valmistaja ja toimittaja. Sen siirtoseinät ja lasiseinät jakavat tiloja sadoissa kouluissa, toimistoissa ja julkisissa ympäristöissä ympäri Suomen. Yrityksessä oli paljon kokemusta, vahvaa asiakasosaamista ja hyviä myyjiä. Kasvun paikka nähtiin siinä, että osaavien myyjien yksilöllisestä tekemisestä rakennetaan yhteinen tapa tehdä ratkaisukeskeistä myyntiä niin, että asiakkaalle tuotetaan arvoa koko ostoprosessin ajan, ei vain silloin, kun tarjouspyyntö on jo pöydällä.
Projektimyynnissä on nimittäin yksi sääntö, joka ei jousta: kauppa ratkaistaan usein jo ostoprosessin alkuvaiheessa. Se, joka tuottaa asiakkaalle arvoa jo silloin, kun suuntaa vasta valitaan, pelaa omilla säännöillään. Muut kilpailevat hinnalla.
Tämä on tarina siitä, miten se tehtiin ja miksi tärkein muutos ei lopulta ollut pelikirja vaan tapa johtaa sitä. Pelikirja tarkoittaa yhteistä, kirjattua toimintamallia: mitä tehdään, missä järjestyksessä ja kuka tekee.
Lähtökohta: vahva toimitus ja kasvun paikka sen edellä
FP-Tuotteilla tilauksen jälkeinen vaihe oli kunnossa. Kun tilaus oli tehty, selkeä prosessi vei projektin maaliin luotettavasti ja juuri siihen yritys oli panostanut vuosia. Myyjät olivat osaavia ja tekivät oikeita asioita omilla alueillaan. Suurin kasvun mahdollisuus oli selvä: myyjien parhaista käytännöistä voitiin rakentaa yhteinen tapa toimia. Pohjan antoi FP-Tuotteiden oma tekeminen ja Voiton ulkopuolinen näkemys jalosti siitä lopullisen mallin.
Kaupan jälkeinen vaihe meillä oli hiottu kuntoon, siihen oli prosessit ja työkalut. Kättelyä edeltävästä vaiheesta ne vielä puuttuivat. Tiesin, millaisen lopputuloksen halusin ja sen rakentamiseen halusin myynnin ammattilaisen.
Pekka Ojala, toimitusjohtaja, FP-Tuotteet Oy
Kumppanin valinta: luottamus rakentui jo ensimmäisessä työpajassa
Yhteys Voittoon syntyi luotetun kollegan suosituksesta. Ensimmäinen ajatus oli silti sama kuin monella kokeneella johtajalla: tuleeko tästä valmis sapluuna, johon vaihdetaan vain asiakkaan nimi?
Minulla oli alussa epäily, että tässä mennään valmiilla malleilla, joihin muokataan asiakasfirman nimi. Viimeistään ensimmäisessä työpajassa huomasin, että Voitto oli paneutunut syvälle meidän tekemiseemme ja asioita haettiin konkreettisesti meidän omien keissiemme kautta. Se loi luottamuksen.
Pekka Ojala
Oman tiimin voimin sama työ olisi vienyt enemmän aikaa ja tullut kalliimmaksi kuin ammattilaisen kanssa tehtynä.
Mitä teimme: voitot ja häviöt uusin silmin
Työ aloitettiin haastattelemalla johtoa ja myyjiä, avasimme asiakkaan ostoprosessin ja tunnistimme työpajoissa, millaisissa tilanteissa FP-Tuotteet oli voittanut kaupan ja miksi. Käänteentekevä hetki oli työpaja, jossa hävityt tarjoukset purettiin ja rakennettiin uudelleen: missä kohtaa asiakkaalle olisi voitu tuottaa enemmän arvoa ja miten sama kohde olisi voitettu.
Ero on olennainen. Toimintamallia ei rakennettu sen varaan, miten asiakkaiden ajateltiin ostavan. Se rakennettiin sen pohjalta, mitä FP-Tuotteiden oikeissa asiakastilanteissa oli tapahtunut.
Emme tehneet vääriä asioita, teimme koko ajan oikeita asioita. Jokainen vain teki niitä vähän omalla tavallaan. Voitto kuunteli, miten meillä tehdään, kaivoi sieltä oikeat asiat esiin ja jalosti ne omilla näkemyksillään toimintamalliksi. Me teimme sataa asiaa, joista 70 oli oikein. Ne 70 löydettiin ja niistä pelikirja luotiin.
Pekka Ojala
Tämä on Voiton työtapa. Emme tuo yritykseen valmista myyntimallia. Selvitämme ensin, miten asiakkaan kauppa oikeasti syntyy, tunnistamme parhaat käytännöt ja yhdistämme ne kokemukseemme ratkaisumyynnistä. Sen pohjalta rakennamme yhteisen tavan tehdä ja johtaa myyntiä niin, että hyvä myynti ei ole yksittäisten huippumyyjien varassa.
- Selvitimme oikeista voitetuista ja hävityistä asiakastilanteista, mikä kaupan oikeasti ratkaisee.
- Yhdistimme myyjien parhaat käytännöt ja kokemuksemme ratkaisumyynnistä yhteiseksi toimintamalliksi.
- Rakensimme erilaisiin ostoprosesseihin omat pelikirjat sen sijaan, että kaikkea myytäisiin samalla tavalla.
- Veimme mallin osaksi viikoittaista myynnin johtamista, jotta se muuttui arjen tekemiseksi.
Muutos: kaksi pelikirjaa ja voitettavien kohteiden valinta
FP-Tuotteiden asiakkaiden ostoprosessit eivät ole samanlaisia. Osa on pitkiä prosesseja, joissa tarpeet ja ratkaisut muodostuvat vaiheittain. Toisissa ostoprosessi on lyhyempi ja perustuu tarjouspyyntöön. Siksi rakensimme havaintojen pohjalta FP:n myynnille kaksi pelikirjaa, kumpaankin tilanteeseen omansa. Samalla sovimme, miten asiakkuuksia hoidetaan ja miten aika suunnataan kohteisiin, joissa FP-Tuotteet luo eniten arvoa. Tärkein päätös oli valinta keskittyä kohteisiin, joissa FP-Tuotteet on vahvimmillaan ja käyttää aika niiden voittamiseen.
Yhteinen ajatus kummassakin pelikirjassa on sama. Myyjän tehtävä ei ole vain esitellä tuotetta tai jättää tarjous. Hänen tehtävänsä on ymmärtää, mitä asiakas yrittää saada aikaan, auttaa asiakasta tekemään parempia valintoja ja rakentaa ratkaisu, jolla on asiakkaalle todellista arvoa.
- Myynti odottaa tarjouspyyntöjä ja reagoi niihin
- Jokaiseen pyyntöön käytetään yhtä paljon työtä
- Jokainen myyjä pelaa omalla tavallaan
- Kauppa ratkeaa usein hinnalla
- Arvoa asiakkaalle jo ostoprosessin alkuvaiheessa
- Voitettavat kohteet valitaan ja aika käytetään niihin
- Omat pelikirjat pitkään ja lyhyeen ostoprosessiin
- Asiakas saa kohteeseensa parhaiten sopivan ratkaisun, kauppa ei ratkea pelkällä hinnalla
Muutos näkyy jo arjessa. FP-Tuotteet on aiempaa useammin mukana asiakkaan ostoprosessin alkuvaiheessa ja pääsee vaikuttamaan keskusteluun ennen kuin ratkaisu on käytännössä lukittu. Tuore esimerkki on pääkaupunkiseudun koulukohde, jossa tilaaja tiesi haluavansa juuri FP-Tuotteiden ratkaisut. Kun pohjatyö oli tehty huolella, tilaaja valitsi ratkaisun sen perusteella, miten hyvin se vastaa kohteen tarpeita. Näin kohteeseen saatiin tuote, joka toimii käytössä ilman yllätyksiä.
Viikoittainen johtaminen: pelikirjasta arjen teoiksi
Kun pelikirjat olivat valmiit, moni projekti olisi päättynyt siihen, mutta tästä alkoi projektin tärkein vaihe. Rakensimme yhdessä viikoittaisen myynnin johtamisen mallin: viikko-, kuukausi- ja neljännesvuosipalaverit sekä seurattavat luvut, joilla pelikirja elää joka viikko.
Jälkikäteen ajateltuna suurin muutos oli johtamisen rytmi, jopa pelikirjaa suurempi. Nyt myyjät suunnittelevat heti maanantaina, mitä viikolla tapahtuu, ja viikkopalaveriin tullaan valmistautuneina. Se on iso muutos arjessa.
Pekka Ojala
Pelikirja kertoo, mitkä ovat oikeita asioita. Viikoittainen johtaminen varmistaa, että ne tehdään joka viikko. Myyjät ovat ottaneet mallin omakseen, koska se on rakennettu heidän omista tarpeistaan.
Tulokset: tilaukset kasvuun haastavilla markkinoilla
Noin vuosi yhteistyön alusta tulokset näkyvät. Laskusuhdanteesta huolimatta FP-Tuotteiden tilaukset kasvoivat 18 prosenttia: viimeisen 12 kuukauden aikana tilauksia kertyi 1,4 miljoonaa euroa enemmän kuin edeltävällä 12 kuukaudella. Voittoprosentti on kasvanut merkittävästi, kun aika kohdistetaan voitettaviin kohteisiin. Tilauskanta on kääntynyt kasvuun ja kauppaa syntyy nyt enemmän kuin laskutetaan.
Numeroiden rinnalla tapahtui jotain vähintään yhtä tärkeää. Koko myyntitiimi lähti muuttamaan omaa tekemistään kesken laskusuhdanteen. Kokeneetkin myyjät olivat valmiita haastamaan vanhoja toimintatapojaan, oppimaan toisiltaan ja rakentamaan yhdessä paremman tavan myydä.
Kun markkina jälleen kääntyy kasvuun, FP ei lähde siihen samalla tavalla kuin ennen. Sillä on valmis pelikirja, yhteinen ymmärrys asiakkaista ja joukkue, joka myy yhdessä. Hyvä markkina auttaa kaikkia kasvamaan. Todellinen kilpailuetu rakennetaan silloin, kun kasvu ei tule itsestään.
Ei geneeristä konsulttijargonia vaan käytännönläheistä tekemistä aidoista keisseistä. Saimme rahallemme täyden vastineen.
Pekka Ojala, toimitusjohtaja, FP-Tuotteet Oy · suosittelee Voittoa arvosanalla 10/10
Kehitys jatkuu FP:n omin voimin: myyjille rakennetaan selkeä viikkokalenteri, kannustimet uudistetaan palkitsemaan myös ostoprosessin alkuvaiheen työtä ja uudet työkalut auttavat tunnistamaan tulevat kohteet entistä aikaisemmin. Malli on herättänyt kiinnostusta laajemminkin konsernissa esimerkkinä siitä, miten myyntiä johdetaan.
Mitä tämä tarkoittaa, jos myyntisi rakentuu osaavien yksilöiden varaan
Moni yritysjohtaja tunnistaa saman kuvion: osaavat myyjät tekevät oikeita asioita, jokainen omalla tavallaan. Se ei ole kenenkään vika, vaan luonteva vaihe kasvavan yrityksen matkalla. FP-Tuotteiden tarina osoittaa, että seuraava askel ei löydy valmiista mallista jostain muualta. Se löytyy organisaation omista parhaista käytännöistä, jotka kootaan yhteiseksi pelikirjaksi ja viikoittaisesta johtamisesta, joka pitää siitä kiinni joka viikko.
Jos hyppäisin mihin tahansa toiseen firmaan toimitusjohtajaksi, en näkisi syytä olla ajamatta tällaista läpi.
Pekka Ojala
Kun myyjäsi aloittavat maanantaiaamun, tietävätkö he, mitä tällä viikolla pitää tapahtua, jotta kauppa syntyy kolmen kuukauden päästä?