Kansainvälistyminen
Kansainvälinen kasvu alkaa, kun tiedätte, miksi uuden markkinan ostaja valitsisi teidät.
Markkinatutkimus kertoo markkinan koon ja kilpailijat. Sen, mitä vaihtaminen ostajalta vaatisi, tietää vain ostaja itse. Siksi haastattelemme kohdemaan ostajia ja jälleenmyyjiä ennen kuin markkinaan panostetaan.
- Tiedätte, mille markkinalle kannattaa mennä ensin ja kenelle siellä myydään.
- Näette, millä tarjouksella ja minkä kanavan kautta ensimmäiset kaupat voivat syntyä.
Tunnistatteko tilanteen?
Kotimarkkina on hallussa. Seuraava kasvu on rajan takana.
Suomessa asiakkaat tuntevat teidät ja suosittelevat teitä. Uusi markkina näyttää laskelmissa houkuttelevalta. Jälleenmyyjä on kiinnostunut ja messuosasto varattu. Uudella markkinalla suomalainen referenssi ei kuitenkaan avaa ovia. Ostajalla on jo toimittaja. Moni ostaja on siihen tyytyväinen.
tutkituista yrityksistä saavuttaa kannattavaa kasvua ulkomailla. Yli 60 % maantieteellisistä laajentumisista epäonnistuu kokonaan.
Lähde: Bain & Company 2005, Root ja Ming- Kotimarkkinan kasvu on rajallinen. Kasvua haetaan Pohjoismaista, Baltiasta tai Euroopan ulkopuolelta.
- Vienti toimii pienten maakohtaisten agenttien varassa, mutta osa markkinoista ei lähde liikkeelle.
- Ostajayrityksen johtoon ja tuotepäälliköihin on vaikea päästä.
- Paikallinen myynti, resurssit ja selkeä suunnitelma puuttuvat vielä.
- Uudelle markkinalle halutaan edetä vaiheittain, mutta järjestys on auki.
Iso markkina ei yksin riitä. Ratkaisevaa on, missä voitatte ensimmäiset asiakkaat.
Mitä yrityksen kansainvälistyminen on?
Kansainvälinen kasvu alkaa yhdestä markkinasta ja sen ostajista.
Yrityksen kansainvälistyminen tarkoittaa sitä, että yritys laajentaa myyntinsä, kumppanuutensa tai toimintansa kotimaan ulkopuolelle. Siihen kuuluvat kohdemarkkinan valinta, markkinoille tulon tapa ja tarjous. Tapa voi olla oma myynti, jälleenmyyjä tai paikallinen kumppani. Tarjouksen ja hinnoittelun pitää saada kohdemaan ostaja valitsemaan teidät nykyisen toimittajansa sijaan.
Markkinatutkimus kertoo markkinasta. Ostaja kertoo valinnoistaan. Siitä näkyvät markkinan koko ja kilpailijat. Me lisäämme siihen sen, mitä luvuista ei näe. Kohdemaan ostajat, jälleenmyyjät ja asiantuntijat kertovat, keneltä he ostavat nyt, mitä vaihtaminen vaatisi ja kuka päätöksen tekee.
Kaikkien ei kannata lähteä uudelle markkinalle. Hyvä selvitys kertoo myös sen.
Johto ja tiimi kertovat lähtötilanteen ja oletukset
Käymme läpi tavoitteet, nykyiset asiakkaat, tarjooman ja oletukset kohdemarkkinasta. Kirjaamme ylös, mikä teillä toimii Suomessa ja mikä siitä voisi toimia muualla.
Markkina valitaan houkuttelevuuden ja voittokyvyn mukaan
Suurin markkina ei välttämättä ole oikea ensimmäinen markkina. Vertaamme markkinoita sen mukaan, kuinka houkuttelevia ne ovat ja missä teillä on edellytykset voittaa. Lähtökohta on yksi markkina ensin.
Kohdemaan ostajat ja kumppanit kertovat, mitä vaihtaminen vaatii
Haastattelemme kohdemaan ostajia, jälleenmyyjiä ja asiantuntijoita, myös niitä, jotka ovat tyytyväisiä nykyiseen toimittajaansa. Selvitämme, ketkä päätökseen osallistuvat: muutoksen haluaja, päättäjä, käyttäjä ja se, joka voi estää kaupan.
Suunnitelmasta tulee ensimmäisten 90 päivän toimet
Kohderyhmä, tarjous, hinnoittelu ja kanava sovitaan yhdessä. Ensimmäiset 90 päivää ovat kokeilu, jonka tavoitteena ovat tapaamiset ja ensimmäiset pilotit. Etukäteen sovitaan, milloin jatketaan ja milloin suuntaa muutetaan.
Useimmiten aloitamme kansainvälisestä markkinaselvityksestä. Saatte tietää, mille markkinalle kannattaa mennä ensin ja kenelle siellä myydään. Sen jälkeen päätätte, panostatteko markkinaan.
Kansainvälistymisen palvelut
Palvelu valitaan sen mukaan, onko uusi markkina suunnitteilla, valittu vai jo käynnissä.
Kun uusi markkina on vasta suunnitteilla, aloitamme yleensä kansainvälisestä markkinaselvityksestä. Kun markkina on valittu, teemme markkinoille tulon suunnitelman. Kun ensimmäiset kaupat haetaan, autamme jälleenmyyjien ja kumppanien kanssa. Kun olette jo markkinalla, mutta kasvu on pysähtynyt, kysymme sen markkinan asiakkailta, mikä jarruttaa. Räätälöimme työn toimialaanne ja kohdemarkkinaanne.
Kansainvälinen markkinaselvitys
Kohdemarkkinan ostajat, jälleenmyyjät ja asiantuntijat kertovat, millä ehdoilla he kuuntelisivat uutta toimittajaa. Haastattelujen rinnalla käymme läpi markkinan koon ja kilpailijat.
- Haastattelut kohdemaan ostajien, jälleenmyyjien ja asiantuntijoiden kanssa
- Keneltä ostajat ostavat nyt ja miksi
- Mitä vaihtaminen ostajalta vaatisi ja kuka päätöksen tekee
- Markkinoiden vertailu houkuttelevuuden ja voittokyvyn mukaan
- Näkemys siitä, mikä markkina kannattaa avata ensin ja kannattaako lähteä lainkaan
- Tyypillisesti 10-20 haastattelua
- Tyypillisesti 4-12 viikkoa
- Yksi markkina ensin, tarvittaessa useampi vertailuun
Markkinoille tulon suunnitelma
Päätätte, kenelle markkinalla myydään, millä tarjouksella ja hinnoittelulla ja minkä kanavan kautta. Suunnitelma kertoo myös, mitä ensimmäisten 90 päivän aikana tehdään ja mistä näette, eteneekö markkinan avaus.
- Kohderyhmä ja ostopäätökseen osallistuvat
- Tarjous ja hinnoittelu kohdemarkkinalle
- Kanavan valinta: oma myynti, jälleenmyyjä tai paikallinen kumppani
- Ensimmäisten 90 päivän suunnitelma ja mittarit
- Milloin jatketaan ja milloin suuntaa muutetaan
- Rakentuu markkinaselvityksen tai olemassa olevan aineistonne päälle
- Työpajat johdon ja myynnin kanssa
Jälleenmyyjien ja kumppanien haku
Autamme löytämään ensimmäiset jälleenmyyjät ja sopimaan ensimmäiset tapaamiset uudella markkinalla. Haastattelemme mahdollisia kumppaneita ja selvitämme, mitä ne tarvitsevat myydäkseen teitä. Kumppanin kanssa sovitaan yhteinen 90 päivän suunnitelma ja ensimmäiset yhteiset asiakastapaamiset.
- Mahdollisten jälleenmyyjien ja kumppanien tunnistus
- Haastattelut: mitä kumppani tarvitsee myydäkseen teitä
- Kumppanin valinnan kriteerit
- Yhteinen 90 päivän suunnitelma kumppanin kanssa
- Tuki ensimmäisiin yhteisiin asiakastapaamisiin
- Laajuus sovitaan markkinan ja kanavan mukaan
Kasvu nykyisillä markkinoilla
Kun vienti on käynnissä, mutta kasvu on pysähtynyt, kysymme sen markkinan asiakkailta ja jälleenmyyjiltä, mikä jarruttaa. Kokemuksemme mukaan syy on usein viestissä, kohderyhmässä tai kumppanin toiminnassa eikä markkinassa.
- Haastattelut kohdemarkkinan asiakkaiden ja jälleenmyyjien kanssa
- Miksi kaupat jäävät syntymättä tai pienenevät
- Jälleenmyyjien ja agenttien toiminta asiakkaan silmin
- Toimenpiteet tärkeysjärjestyksessä markkinoittain
- Haastattelujen määrä sovitaan markkinoiden ja kanavien mukaan
Palvelut toimivat yksin tai yhdessä. Teemme työn teidän kohdemarkkinallanne ja sen ostajien kanssa.
Mitä asiakkaamme sanovat
Näin asiakkaamme kuvaa yhteistyötä.
NPS 100 kertoo, että asiakkaamme suosittelevat meitä. Luvut eivät kerro miksi, joten annamme asiakkaan kertoa sen itse.
NPS 100 · Asiakkaamme suosittelevat meitäTrustmary-asiakaskysely 2026
+28 %Asiakkaidemme myynnin kasvu keskimäärinLähde: Voiton hankeanalyysi 2023-2026
+15Asiakkaidemme NPS:n kasvu keskimäärin, yksikköäLähde: Voiton hankeanalyysi 2023-2026
"Ehdottomasti suosittelisin. Voitolla on vahva kokemus ja näkemys, mutta tekemisestä puuttui täysin monelle konsultille tyypillinen ’me tiedämme tämän jo valmiiksi’ -asenne. Ei ollut alalle tyypillistä ohjailua, vaan ratkaisuja rakennettiin aidossa yhteistyössä."
Jussi KoskinenHead of Service Provider Business, Finland and Baltics · F-Secure
Voitte kokeilla itse
Kymmenen keskustelua kolmessakymmenessä päivässä.
Yksi tapa kokeilla itse on pyytää kohdemaan mahdollisilta asiakkailta kymmenen tapaamista kuukauden aikana. Tapaamisissa ei myydä, vaan kysytään, miten he valitsevat toimittajansa. Jos tapaamisia ei synny, syy on kokemuksemme mukaan useimmiten viestissä tai kohderyhmässä eikä markkinassa. Jos haluatte, käymme keskustelut kohdemaan ostajien kanssa puolestanne. Lisää aiheesta kirjoituksessa Se mitä ruotsalaiset tekivät eri tavalla.
Usein kysyttyä
Mitä meiltä kysytään uusista markkinoista?
Mistä yrityksen kansainvälistyminen kannattaa aloittaa?
Lähtötilanteesta ja muutamasta mahdollisesta markkinasta. Ensin käydään läpi tavoitteet, tarjooma ja oletukset. Sen jälkeen haastatellaan kohdemaiden ostajia ja jälleenmyyjiä, jotta markkinan valinta perustuu siihen, mitä ostajat kertovat.
Miten kohdemarkkina valitaan?
Kahden asian perusteella: kuinka houkutteleva markkina on ja missä teillä on edellytykset voittaa. Houkuttelevuuteen vaikuttavat esimerkiksi markkinan koko, kasvu ja ostajien tarve. Voittokykyyn vaikuttavat esimerkiksi kilpailijat, tarjouksenne ja kumppanit. Kokemuksemme mukaan yksi markkina kerrallaan toimii paremmin kuin monta yhtä aikaa.
Mitä kansainvälistymisstrategia sisältää?
Kansainvälistymisstrategia kertoo, mille markkinalle mennään, kenelle siellä myydään ja miten. Siihen kuuluvat yleensä tavoitteet, kohdemarkkina, kohderyhmä ja ostopäätökseen osallistuvat, tarjous ja hinnoittelu, kanava, kumppanit, resurssit ja ensimmäisten 90 päivän suunnitelma. Mukana ovat myös mittarit, joista näkee, milloin jatketaan ja milloin suuntaa muutetaan.
Mitkä ovat kansainvälistymisen suurimmat riskit?
Bain & Companyn analyysin mukaan yli 60 % maantieteellisistä laajentumisista epäonnistuu kokonaan. Usein mainittujen poliittisten, juridisten ja kulttuuristen riskien lisäksi suurin liiketoimintariski on se, että ostaja ei vaihda toimittajaa. Muita tavallisia sudenkuoppia ovat liian monta markkinaa yhtä aikaa, Suomessa toimineen mallin kopiointi sellaisenaan ja liian aikainen tai liian myöhäinen vetäytyminen.
Kannattaako myydä itse vai jälleenmyyjän kautta?
Se riippuu ostajista, tuotteesta ja resursseistanne. Oma myynti antaa suorimman kosketuksen asiakkaisiin, mutta vaatii eniten aikaa ja rahaa. Jälleenmyyjä tai paikallinen kumppani tuo valmiit asiakassuhteet, mutta kumppani myy teitä vain, jos se hyötyy siitä itse. Valinta on helpompi tehdä, kun tiedätte, keneltä kohdemaan ostajat haluavat ostaa.
Mitä eroa on markkinaselvityksellä ja markkinatutkimuksella?
Markkinatutkimus kertoo markkinan koon ja kilpailijat. Kansainvälinen markkinaselvitys kertoo lisäksi, kannattaako markkinalle mennä ja miten. Siinä markkinatutkimuksen tiedot yhdistetään kohdemaan ostajien, jälleenmyyjien ja asiantuntijoiden haastatteluihin. Haastattelu kertoo sen, mitä luvuista ei näe: miksi ostaja valitsee toimittajansa.
Mistä saa tukea ja rahoitusta kansainvälistymiseen?
Elinvoimakeskusten Team Finland -koordinaattorit neuvovat kansainvälistymisen suunnittelussa. Elinvoimakeskus ja Business Finland voivat myöntää harkinnanvaraista avustusta kansainvälistymisvalmiuksien kehittämiseen, esimerkiksi markkinaselvityksiin, pilotointiin ja messuille uusilla markkinoilla. Avustus kohdistuu aina hankkeeseen, eikä suoraan vientitoimintaan voi saada avustusta. Ehdot on hyvä tarkistaa rahoittajalta ennen kuin hanke käynnistyy.
Miten kohdemaan ostajat löydetään haastatteluun?
Haastateltavat valitaan yhdessä kanssanne. Joukossa on kohdemaan mahdollisia asiakkaita, myös niitä, jotka ovat tyytyväisiä nykyiseen toimittajaansa, sekä jälleenmyyjiä, kumppaneita ja asiantuntijoita. Me sovimme ja teemme haastattelut.
Kuinka kauan kansainvälinen markkinaselvitys kestää?
Tyypillisesti 4-12 viikkoa. Kesto riippuu siitä, montako markkinaa vertaillaan ja kuinka nopeasti haastattelut saadaan sovittua. Teemme tyypillisesti 10-20 haastattelua ennen kuin markkinasta päätetään.
Paljonko työ vie meidän ihmisten aikaa?
Johdolta työ vie tyypillisesti aloituspalaverin, työpajat ja välikatsaukset. Haastattelut teemme itse. Käytämme olemassa olevaa aineistoanne aina, kun se on mahdollista.
Kuka Suomessa auttaa kohdemarkkinan valinnassa ja kansainvälistymisstrategiassa?
Suomessa kansainvälistymisessä auttavat julkiset toimijat, kuten Business Finland ja elinvoimakeskukset, sekä yksityiset asiantuntijayritykset. Julkiset palvelut neuvovat ja kertovat rahoituksesta. Me autamme kohdemarkkinan valinnassa, markkinoille tulon suunnitelmassa ja ensimmäisten jälleenmyyjien haussa. Työ perustuu siihen, mitä kohdemaan ostajat kertovat.
Kuka työn tekee?
Perustajat tekevät työn itse. Kansainvälinen liiketoiminta on perustaja Mikko Fransilan vastuualue. Laajemmassa hankkeessa mukana on useampi meistä. Yhteyshenkilönänne on sama ihminen alusta loppuun.
Tekijät
Keitä tapaatte, kun otatte yhteyttä.
Tomi Tapper
eMBA · Aiemmin toimitusjohtaja, Kiva
Taustaa: Dustin Group, Fox Racing, Arwidson
+358 400 797 300
tomi.tapper@voittogroup.com
Mikko Fransila
BSc · Aiemmin johtaja, PwC
Taustaa: Deloitte, EY, Nokia
+358 50 567 6088
mikko.fransila@voittogroup.com
Markku Larkio
MSc · Aiemmin toimitusjohtaja, Chilitaito
Taustaa: Lidl, Microsoft, FootBalance
+358 50 409 4142
markku.larkio@voittogroup.com
Yhteydenotto
Mikä markkina teillä on nyt mielessä?
Pari lausetta omin sanoin riittää. Vastaamme yhden arkipäivän kuluessa ja kerromme suoraan, osaammeko auttaa ja mistä itse aloittaisimme. Jos asian voi hoitaa ilman meitä, kerromme senkin.
Haluatteko mieluummin keskustella?
45 minuutin keskustelu jonkun meistä kanssa onnistuu myös suoraan kalenterista.
45 min · Teams tai Google Meet · Ei myyntiesitystä
Tai sähköpostilla: hello@voittogroup.com